京漬物西利
透過漬物想說的是：
「現在我們應該
吃的是什麼樣的食品。」
京都「漬物品牌」的誕生
前幾天全日本漬物協同組合青年部會全國大會在祇園的歌舞練習場盛大舉行，會中並邀請到京都市長門川大作親臨致辭。市長在致辭中提及：「我小時候並沒有京漬物這個品牌，現在這個品牌已經遠近馳名，成為支持京都發展的重要產業之一了。」近年來京都漬物業界大手筆開始打造品牌，成為全日本漬物業界關注的焦點。很多人會以為這是因為原本就有「京都品牌」的存在，所以才有辦法這麼做，其實並非如此。
翻出1970年大阪萬國博覽會展期中的京都市觀光調查，結果發現購買伴手禮的旅客中，只有不到6％的人選擇漬物做為伴手禮。和菓子八橋（Yatsuhashi）當時就很受歡迎，約占了伴手禮的40％。可是到了2003年有53％的旅客會選擇京漬物做為伴手禮，已經榮登伴手禮第一名，幾乎等於每兩位旅客就有一人會選擇京漬物為伴手禮。這個成績不光是西利的功勞，而是加盟公會的101家公司齊心協力所創造出來的成果。
要打造一個品牌時，只要參與其中的公司有一家跟不上，或偷懶不肯按步就班地實行，就很可能影響到整體的評價。只有在所有的加盟會員都確實遵守最少應該遵守的規則，才能打造出受到消費者認可的商品，成就一個品牌。
「旬，美味、友善。」：企業理念
西利商品型錄的封面寫著「旬，美味、友善。」的標語。這是本公司創業50週年時，為了傳達理念與工作內容，所想出來的標語。
「旬，美味，友善。西利的京漬物。」 圖片取自西利官網。
首先，「旬」有兩個含意。我們的商品都使用蔬菜為原料，所以非常重視「蔬菜的產季」。另外一個含意，則是要確實掌握社會的潛在需求，聆聽顧客的聲音，也就是「當季的需求」。
至於「美味，友善。」，則是因為我們的商品是食物，不美味當然就無法獲得消費者的青睞，但更重要的是要「友善」。友善的對象除了消費者，要生產對人體健康有益的商品，商品和蔬菜也是友善的對象。所以一直以來我們很重視培育出蔬菜的土壤，也致力於環保，期許自己成為對地球友善的環保企業。
「西利」這家公司創業至今七十二年（編註：演講為2012年），並不算是一家歷史悠久的公司。家祖父是滋賀縣農家的次男，佷年輕的時候就去京都錦市場內的西利商店當學徒。在這家大型漬物店中家祖父從夥計幹起，到成為總管，最後終獲老闆的認可，得以用西利的名號開店營業。西利商店的創業者是西野利平，據說他是伏見地區的大商人，來到錦市場開了一家漬物店，也就是西利商店的起源。不過本家的西利商店到了江戶時代末期因為後繼無人而歇業，反而是本公司繼承了西利的招牌，守護著約一五○年的傳統至今。
在西利的歷史中最大的轉捩點，就是由原本的批發製造商轉換跑道至零售製造商，得以在自家店面中，將自己生產的商品直接銷售給消費者。
現在我們商品全數在自家工廠中生產。以前還是批發製造商時，也曾將千枚漬商品批售給東京的漬物店。但是委託其他商店銷售，有可能因為保存不當，造成商品變色甚至影響風味，顧客買到這種問題商品，就會來跟製造公司客訴。費盡心思生產的商品，卻不能在最美味的狀態下讓消費者品嚐，實在非常可惜。再加上消費者既然花了大錢購買商品，身為製造商的我們就非常希望消費者能吃得放心又安全。於是我們決定自行掌握銷售環節，因而轉型自行銷售。
和農家簽訂契作合約
自行銷售的作法在全日本並不常見，但在京都的漬物店卻是普通的作法。比方說開在商店街裡的每一家漬物店，通常都會在店內後方的調理空間自行生產店內需要的商品，我們只是把這種作法企業化而已。我們的想法很簡單，就是自行生產掌控商品品質，做好銷售管理，獲得消費者信賴，讓消費者在享用美味漬物的同時，也能吃得放心又安全。
生產商品最重要的就是原料，也就是要使用什麼樣的蔬菜。沒有好品質的蔬菜不可能做出美味的漬物。同時為了讓消費者可以放心安全地享用美味的漬物，我們也必須知道蔬菜的來源，並掌握栽種方式。為了確保原料品質，我們決定採用契作方式。特別是聖護院蕪菁產量極少，栽種的農家也少，所以京都的漬物店都會和這些農家維持良好的關係。其他像是酸莖漬則是上賀茂地區的農家、柴漬則是大原地區的重要特產，我們都習慣和當地的農家維持良好互惠的關係，可說原本就是適合導入契作合約的環境。我們只是把契作的範圍擴大到白菜、小黃瓜、茄子等蔬菜。
雖然大環境原本就適合導入契作合約，不過對農家來說簽下契作合約，等於是自己所有的收入來源全掌握在簽約對象手裡，所以很難取得農家的信賴和同意，我們也花了非常久的時間才得以和農家建立起互信關係。現在有生產履歷制度，常常在超市中可以看到有關生產者的說明，甚至是生產者的照片，農家也願意公開生產者資訊。可是過去農民都習慣把作物直接交給農會，即使我們登門拜託，農民也不理會我們。因為我們有和蕪菁農家配合的經驗，所以慢慢花時間向農民說明，努力讓農民了解我們的想法。幸運的是現在包含白蘿蔔、小黃瓜、茄子等一年四季都必須使用的蔬菜，我們的契作農家已經遍及北海道到九州，天氣熱的時候向北海道進貨，天冷的時候則向九州進貨，終於能確保一年四季使用無虞。
產季時所有的蔬菜都會採用京都丹後產的蔬菜。為了表達感謝，每年的春酒我們都會招待契作農家同歡。這個慣例也是源自家祖父。每年二月左右當蕪菁和酸莖的農家收割完成時，家祖父為了表達對農民提供品質優良的蕪菁和酸莖的感謝之意，會招待農家去洗溫泉。因為有了農家努力不懈地生產蔬菜，我們才得以做生意營生，這一點我們永遠銘記在心。
顧客的意見是創意的來源
由委託銷售轉為自行銷售，最大的不同就是可以直接聆聽消費者的意見。
在經濟高度成長的時期，女性也開始投入職場。本公司現任社長當時還是銷售人員，每天都在梅田的阪急百貨公司櫃位上工作。當時有不少女性上班族下班後來到本店櫃位想買漬物，顧客來之前可能原本打算「今天實在很累了，晚餐就簡單做個茶泡飯配漬物好了」，可是一轉念又想「要切漬物好麻煩，還會弄髒砧板」，結果什麼都沒買就回去了。聽到顧客的心聲，現任社長回到工廠，立刻取出要出貨到阪急百貨公司的商品，要求員工全部分切成容易入口的大小。第二天就用漆器盒擺盤後，在阪急百貨公司的西利櫃位上展示。當時的百貨公司採購人員看到這種做法還大發雷霆，可是到了傍晚，這些分切好的漬物不用多久時間就被顧客一掃而空。後來才開始銷售分切好的商品。
當時剛好也是真空包裝開始問市的時期。把分切好的商品裝成真空包後，折好放入寫著「古都之晨」的禮盒內，一排出來展示，很快就有消費者選購做為伴手禮。這種包裝方式還可以讓具有強烈氣味的酸莖漬和千枚漬即使放在同一個木桶內也不致於影響彼此的風味，因此得以打造出「京都捎來的訊息」這項商品，也就是千枚漬和酸莖漬的組合商品。
這項組合商品之所以取名為「古都之晨」而不是「京漬物組合」，聽說是借用了甜點店的智慧。是因為希望漬物也能和甜點一樣，經由迷人的商品名稱，晉升為時尚的禮物。
健康新時代，漬物新面貌
不久前因為健康減鹽風潮的興起，漬物的銷售受到嚴重的打擊。
漬物是最適合讓消費者攝取大量蔬菜的食品。透過醃漬可以減少蔬菜的分量感，鹽也是人體不可或缺的礦物質，所以消費者品嚐漬物的同時，等於同時攝取了海中的礦物質（鹽）和陸地上的礦物質（蔬菜）。這麼優秀的食品消費者卻敬而遠之，實在令人十分惋惜。不過鹽分攝取過多有害健康也是事實，所以我們努力思考如何製造低鹽又美味的漬物，因而開發出淺漬這種新的製造方法。
淺漬這種新作法其實是千枚漬的進階版。原本千枚漬的本質就不同於其他漬物。最早的千枚漬其實算不上是一種漬物。千枚漬的起源是大藤藤三郎這位天皇御廚提供的一種聖護院蕪菁料理。
為了讓聖護院蕪菁更方便食用，他先將聖護院蕪菁切成薄片，用鹽揉搓軟化後，再用昆布與味醂調味，做成一種小菜。後來大藤藤三郎開始銷售這道料理，然後才成為其他漬物店也銷售的千枚漬。
千枚漬和其他漬物最大的不同，就在於事前處理食材時雖然有使用鹽，但正式醃漬時卻完全不用鹽，而是用味醂、酒、昆布等來醃漬。事前處理食材時利用鹽的滲透壓來破壞蔬菜的細胞，去除蔬菜內含的水分，讓蔬菜變得柔軟後；正式醃漬時則使用美味的調味汁，讓調味汁滲入蔬菜細胞的間隙。因為只有事前處理用到鹽，所以鹽分較低，以西利的淺漬商品為例，鹽分只有2％左右。而淺漬日野菜2為了讓消費者享用到原有的蔬菜風味，鹽分更少，只有1％左右。西利的淺漬商品鹽分幾乎都在2％上下。日本健康成年男性每日的鹽分建議攝取量為8公克，換言之就算食用一百公克的漬物，鹽分攝取量也只有兩公克。
不過當初推出淺漬商品時，我們判斷在京都地區應該不會賣得好，因為消費者可能無法認同淺漬是漬物。所以一開始我們是在橫濱的高島屋販售，結果一推出即大獲好評。以往在關東地區，漬物被認為是不適合拿來做禮品的商品，不過當時因為評價良好，百貨公司還將淺漬商品裝成禮盒，在禮品中心陳售，成為夏季的暢銷禮品。以當時的人的想法來看，在年終或中元贈禮時送小黃瓜、白菜或茄子等，應該是連想都不曾想過的作法。但是到了今天，漬物已經成為消費者喜歡收到的禮品之一，也鼓舞了我們這些業者。因為淺漬商品在關東大受好評，待時機成熟後也順勢在京都推出。結果在京都也受到極大的好評，現在已經成為營收的主力。
只不過身為漬物店，我們也不知道這樣到底算不算是好事。因為淺漬商品暢銷，就會影響到發酵漬物的銷售量。消費者可能會認為美味的淺漬蔬菜，吃起來比長期發酵後味道又酸顏色又難看的漬物美味吧。因此西利正努力進行商品研究，希望讓消費者理解發酵食品的優點，讓更多消費者願意食用發酵食品。
為了消費者的健康：漬物的誕生，源自日本人對蔬菜的愛
在堅守「旬，美味、友善。」的理念下，為了提供安心又安全的美味漬物，除了溫度管理外，工廠內也設置無塵室，在無塵室中裝袋，生產可長期保存的商品。這是本公司致力於不使用防腐劑與色素生產商品的努力之一。
但是除此之外，為了消費者的健康，我們還有許多用心的地方。
以前日本人常食用蔬菜，我想祖先為了全年都能品嚐蔬菜的美味，才有漬物的誕生。春季到秋季可以吃到新鮮的蔬菜，但是冬季積雪無法栽種蔬菜，所以才有保存秋季採收的大量蔬菜的想法。一開始是泡在海水中保存，後來知道可以用鹽醃漬，就把採收的蔬菜用鹽醃漬保存，然後在冬季慢慢品嚐，這應該就是漬物誕生的由來和生產循環。用現在的科學方法來解析過去冬季所食用的鹽漬蔬菜，幾乎都是乳酸發酵的結果。過去的日本人不但利用蔬菜來攝取內含的各種食物纖維及維生素、鹽內含的礦物質等，也透過發酵的過程攝取到對健康有益的乳酸菌呢。在酷寒嚴冬能攝取到這些營養成分，說不定也是日本人維持健康的祕訣呢。
現在西利的販賣方式也越趨多樣與時尚了，照片 及良及影＠Flickr
我認為飲食中漬物扮演的角色，就是維持身體的健康，讓餐飲變得更美味，讓消費者能更快樂地用餐。自古以來發酵的漬物就是日本人餐桌上不可或缺的一環，扮演著畫龍點睛的角色。從聖德太子的時代，書簡上就有「香物」的記載，指的就是漬物。當時所謂的「香」，指的應該就是發酵的味道吧。即使到了現代，也有用「香」這個字來表示漬物的說法，如新香等。為了讓自古相傳至今的漬物能成為符合現代風的健康食品，我們因此著手進行研發。
守護地區特產品
日本的漬物可說是百花齊放，每個地區都有當地特產的漬物，例如京都有千枚漬、酸莖漬、柴漬，大阪則以水茄子出名，三重特產是養肝漬，名古屋有守口漬，岩手則將風乾後的白蘿蔔煙燻後再以米糠醃漬後製成當地特產「いぶリがっこ（Iburigakko）」，信州特產則是野澤菜等等。守護每個地區自古流傳至今的漬物，讓下一代也能品嚐到先人的智慧結晶，是很重要的。我們相信這也有助於維護顧客的身體健康，所以我們致力於推廣「漬物之日」，希望能讓消費者更親近漬物，以傳承各地區的特產品。
或許很少人知道每月21日被訂為「漬物之日」。這是因為二十一日是愛知縣萱津神社的祭日，而萱津神社的主神就是漬物之神。據說古時候的人把當時極為珍貴的鹽和蔬菜一起當成供品，獻納給神明，結果就自然形成了漬物。
支持日本飲食風格，推動農業永續發展
我們也打算推行日本早餐運動，也就是在以米飯為主食的飲食生活中，搭配烤魚、味噌湯、漬物、涼拌菠菜等，藉由攝取均衡飲食守護健康。
說來有些遺憾，在我家只有早餐時段是全家人一起用餐，午餐時有的人在學校有的人在公司，晚上又各自有活動，回到家的時間都很晚了。即使是國中小的學生也因為要補習等，大家用餐的時間常常都湊不到一起。所以我特別注重早餐，堅持全家人一起好好享用早餐。我也很希望每個家庭每週至少要找一個時間全家人一起用餐，品嚐日本傳統的餐點米飯、味噌湯、魚板和烤魚。如果全家一起用餐時餐桌上能擺上漬物，對我們來說更是莫大的鼓舞。
沒有蔬菜漬物店就無法生存。九州福岡縣因為栽種高菜（日式酸菜）的農家越來越少，於是九州銷售高菜的漬物店就開始自行栽種高菜，然後醃漬成漬物後銷售。或許這就是漬物店原本應有的型態，有如農家生活的延長，因為漬物原本就是農家為了保存蔬菜而誕生。京都大原與上賀茂地區的農家，會銷售自家醃漬的漬物。所以農業的永續發展不僅對我們來說是非常重要的課題，也會影響到顧客。為了找回日本傳統的飲食生活，就必須要有美味的蔬菜，還有美味的白米和鮮魚。我希望大家對於飲食都能有豐富的見識，並食用安全可靠的食物，活得健康自在。如此一來致力於提供安全可靠食品的我們，自然會受到大家的支持。
我們要守護顧客的健康！
今後西利的使命就是經由漬物守護消費者的健康。由四條通的繩手略向東行，就會看到目疾地藏座落的仲源寺，我們已經將仲源寺旁的一號直營店改裝成地方風味的食品店，店面裝潢符合現代的商店風格，希望能吸引年輕人上門採購。我們的理念就是「美麗就是快樂」。就像是野鳥喜歡啄食樹上的果實，牛隻吃牧草吃得津津有味一樣，每種生物各自有適合用來攝取營養的食物。
對日本人來說，能讓我們活得健康又美麗的食物就是米飯為主的飲食生活吧。
請大家回憶一下，在水質清澈的這個國家，用肥沃的土壤種植出蔬菜，再以天然鹽或昆布、魚高湯等自然的調理方法，做成食物品嚐的健康飲食時代。健康與美麗是一體的兩面，而美麗和幸福也是一體的兩面。我們在地方風味的食品店中，透過漬物傳遞現在應該食用什麼食物的訊息給消費者。
如果說「米飯」是能讓日本人精神飽滿神清氣爽的食物，那麼漬物就是最佳配角，不但能增添飲食的美味，還內含蔬菜和乳酸菌，具有維持身體健康的功效。為了全家人的幸福與健康，每天在餐桌上擺上一碟漬物吧。每個地區都有當地特產的漬物，製作方式也都是經由發酵而成，可以同時攝取到蔬菜和乳酸菌。當地風土孕育出的食物和飲食生活文化，就是維持健康的不二法門。我們建議大家透過飲食來得到健康，過著幸福快樂的每一天。
演講：平井誠一，現為西利代表取締役。
（摘自平成24年1月18日「飲食與健康～漬物的任務與使命」）
